Grand Line : «Видишь индейца? Смело покупай!»
Проезжая поздним вечером мимо обнинского офиса GrandLine, вы заметите как минимум одно окно, в котором всегда горит свет – это кабинет ведущего маркетолога проекта ПВХ Андрея Голованова. В этом сравнительно небольшом помещении уместилась эволюция рынка винилового сайдинга в России: образцы из Канады, США, Польши, Китая, даже Словакии. А также куски панелей, подвергнутые разнообразным тестам: пробитые насквозь специальными грузилами, выцветшие под мощными ультрафиолетовыми лампами, расплавленные под воздействием тепловых пушек… Мы встретились с Андреем, чтобы обсудить очередной ребрендинг винилового сайдинга, выпускаемого под торговой маркой GrandLine .
-У вас на рубашке обновленный логотип винилового сайдинга Grand Line… Индеец? 
- Да, в области сердца, я подготовился к интервью.(смеется) Летом я посетил профессиональную конференцию маркетологов-продуктовиков, там звучало модное слово «импортозамещение». В кулуарах разговорились о производстве. Знаете, подготовка сырья для сайдинга отдаленно похожа... ну, допустим, на замешивание теста. Выяснилось, что некоторые под импортозамещением понимают замену качественных ингредиентов суррогатами. Меня спросили: «А как вы удешевляете рецептуру?» Я ответил: «Никак». Один из коллег возразил: «Ну, вы прямо последние из могикан».
- И?
- Я рассказал эту историю одному из клиентов, и он натолкнул меня на мысль, что индеец - это отличный образ – благородный, мужественный, честный… И, правда, после того как мы первые раскрыли рецептуру нашего сайдинга, выложили в открытый доступ информацию о сотрудничестве с Penn Color, кстати, мировым лидером среди производителей пигментов для строительных материалов… Можно сказать, мы попали в ловушку качества! Мы не можем ухудшить качество – ведь для этого придется отказаться от уникальных конкурентных преимуществ, например, системы защиты винилового сайдинга Sunproof.
- Вы как будто сожалеете об этом…
- Наоборот! Мне более интересен продукт, который пусть дороже, но качественнее. Ведь надо обосновать его стоимость, а с учетом того, что все сайдинги внешне одинаковые – это непросто.
- Понятно, ваш индеец худой будет.
- Поджарый. Но Вы зря иронизируете. Индеец – это не просто эффектная картинка, а что-то вроде маяка для нашего клиента, утопающего в море разных сайдингов. Это попытка быстро и наглядно донести информацию о том, что тут продается продукт высокого качества. Видишь индейца? Смело покупай!
- Для этого вы устанавливаете на торговых точках фигуру индейца в полный рост? Вроде даже вели переговоры с известным актером Гойко Митичем, как моделью.
- Это классная история! Как-то после рабочего дня ко мне зашел ведущий менеджер по продажам и загадочно так смотрит. А он, знаете, такой смуглый, с резкими чертами лица. Потом говорит – а ты думаешь, глаза актера скажут покупателю больше, чем взгляд человека, который продал тысячи метров сайдинга? Он, конечно, подтрунивал надо мной, а я взял камеру, сделал несколько пробных снимков... На следующий день мы разослали отказ моделям.
- Так я не понял - Гойко Митич будет?
- Слушайте, я же вам рассказываю – экономия, оптимизация! На самом деле, есть одна задумка, но пока это секрет.
- Менеджеры утверждают, что индеец на точке увеличивает продажи в два раза. Мол, стыдно мало продавать, когда на тебя ведущий менеджер смотрит.
- Да, а еще хорошая примета - похлопать макет по плечу - на удачу. Шутят, конечно! Увеличивает продажи целый комплекс технологий, который мы используем. А индеец… Ну, это эффектная деталь такая. Как вишенка на торте.